豪车怎么融资(二手豪车)

周一我们推送了，戴超总的文章：原创| 二手车金融的产品思维（上），今天继续为大家推送下部分内。

戴超总，银行高管。作为瓜姐讲堂的专栏作者之一，虽然是第一次登上瓜姐线下活动的演讲台，但是众多瓜友对他和他的文章一定不陌生，此次他通过自身在商业银行的从业经历和经验累积，讲述了商业银行是如何看待二手车金融市场和二手车金融产品的。

以下是戴超总的演讲内容：

上一节讲到商业银行在二手车金融零售市场的七大痛点。

其实我们在做产品开发的时候，就要针对上图讲述的痛点去开发，去研发我们的金融产品。

有些痛点有的在逐渐的改善，但是大部分都没有特别有效的解决办法。那么我们跳出了金融行业本身，去看看其他的产品到底是怎么做的。

跨界学习互联网公司的产品思维

做产品非常好的互联网公司时不时的就会出来一些爆款的产品。互联网公司在做产品的时候，确实有一些非常值得我们借鉴的地方。

我们借鉴一下互联网公司的产品能力，或者叫产品思维。

互联网公司通用的产品思维主要指判断信息、抓住要点、整合有限的资源，把自身的价值打包成一个产品，并向世界交付，然后获取相应的利润。

通过市场调研和对用户的了解，判断市场的主要机会，抓住主要机会，整合能够整合的资源；以及他能够借力整合的一些资源，把自己整合完以后通过自身打造成一个完整的产品推向世界，推向市场。

最后在这个市场里面获得一些相应的报酬和利润，这就是互联网公司通用的产品思维。

其实在我们二手车行业里面已经有这些互联网公司，像瓜子、人人车、优信等。

今天跟大家分享一个去年新发现的例子，跟二手车市场非常相似，是做二手书垂直电商的一个网站多抓鱼。

这个平台到现在为止只在IOS有自己的APP，在安卓上还没有自己的APP。

主要通过微信小程序和公号来运营，多抓鱼是一款基于微信的二手书交易平台，通过收书买断进行二手书的加工，然后再向客户卖出，用这种方式来进行盈利，他的主要商业模式就是下面张图。

客户如果有书想卖的话，多抓鱼怎么收？以什么样的价格来收？

直接扫书后面的二维码就可以提交。如果想要收书，价格也合适的话，快递会上门来取书；取完书以后送到多抓鱼，他们会通过自己公司里面的相应流程对书进行翻新打磨、去污消毒，然后重新包装上架，再放到平台里面进行展示。

一般是以一折的价格收书，再以三折的价格卖出去。

其实多抓鱼公司成立的时间并不长，16年成立的时候只有一个产品经理和一个程序员。

这家公司最早是通过excel表格，他们把所有收来的书放在一个excel表格里面，拉一个微信群；把excel表格发到放到微信群里面，让微信群里面的用户来买书，这种方式非常的原始，但是非常的有效。

到去年6月份为止，多抓鱼的公众号用户已经超过了50万，基本上覆盖了全国所有的城市，累计卖出超过了40万本，每天的销售量基本上在2000本以上，卖出一本书的时间是19个小时。

经过一年多的时间已经完成了从天使轮到B轮的融资，而且现在一直被互联网公司所看好。

二手书市场其实和二手车市场有一些类似的地方。

比如说，他们的联合创始人在一次分享的时候谈到了一些二手书市场里面的特点，二手车市场和二手书市场几乎一样，都没有特别规范的市场和规则，并且获客成本高，因为买二手书的人相对来说也是比较零散的，卖二手书的人更零散，物流成本高，无论是收书还是卖书，物流成本都不低。

用户的信用程度有差异，很多二手书的卖书人出售给多抓鱼的是盗版书，盗版书又不能卖，因为涉及到一些法律问题，所以书的质量和书的正版还是盗版影响是非常大的。

书籍的质量参差不齐，什么样的书都可能会卖给他们。据说这家公司开始的时候也走了很多弯路，另一个问题就是盗版书盛行。

这家公司在做产品的时候，我个人总结出来三个核心竞争力，也是互联网公司产品能力方面的主要体现。

互联网公司在做产品的时候主要关注两点，一个是用户服务，一个是效率。

多抓鱼所有的产品能力基本上都体现在这三个方面。第一提高效率；第二降低获客成本，第三改善用户体验。

举几个简单的例子，多抓鱼现在最核心的一个竞争力就是扫码收书，通过本身积累下来的交易数据，做了一个大数据的模型。什么样的书该以什么样的价格去收，他的数据算法是特别有效的一种计算方式。

只要是客户想卖的书，扫一下图书后面的二维码，这个数据会反馈到多抓鱼的大数据算法模型里面，然后他会给出这个书到底该不该收，到底是应该以一折的价格收还是以全价收，甚至加价收，以这样的方式极大的提高了效率。

其实二手车也有这样的问题，我们有什么样的方式能够使价格具有公信力？一旦有了这种产品，很多银行都会需要。

第三个是改善用户体验，降低获客成本以后，还改善了用户的体验，有一些可能带有污渍的书，或者是有一些邮寄不太及时的书，多抓鱼会给客户赠送一些绘本。包括刚才我们前面说的，在图书的质量方面做了一些改善，很多二手书经过多抓鱼的清理和包装后，几乎和新书完全一样。

那么多抓鱼的产品思维对我们二手车金融的从业者来说有什么启发？这是我个人总结的。

关于产品情怀和愿景

我原以为情怀是特别虚的东西，不适合做产品。但是从多抓鱼的案例来看，情怀还是应该有的。对内可以激励我们自己，让我们有使命感，让我们的员工对这个事业有认同感。

对外可以培育市场、培育用户。

关于新技术的使用

二手车行业的很多痛点其实是通过现在的一些新技术能够解决的。

这里面最需要关注的就是大数据和机器学习技术，尤其是大数据在精准营销和风险控制里面，在贷后催收里面，在资产处置和资产保全里面，这些新技术都是非常有效的。

关于降低获客成本

多抓鱼有一个非常有效的方式，就是获得前期的种子用户成本非常低。我们在低价获取客户来源的同时，往往忽略了老客户的留存和激活，这其实是捡了芝麻丢了西瓜的事。老用户的重复购买对于公司来说获客的成本其实几乎可以忽略不计。

二手车用户的复购率其实是远高于新车用户的。可能一个人买了一辆二手车尤其是二手豪车以后，开了半年或者一年就觉得开够了，把这辆车再卖给这个公司，然后从公司再买一辆，形成完整的闭环。

所以我们在获取客户的时候，既要注重低成本客户的渠道获取，同时不要忽略了一些老客户的存留和激活。

关于产品运营

形成一个完整商业闭环的同时延长产业链，延长产品和客户的接触点。

这样做的好处有两点，第一是客户粘性增大，第二是我们从客户身上能够获取的利润点越多。

关于产品创新

产品创新其实是我们所有行业里面都会遇到的一个问题，刚才讲到的几个问题，用我们自己人的思路来想的时候就很难想到这些。跳出我们自身所在的行业，看看其他行业都是怎么做的，有什么有意思的、成熟的做法，有时候能给我们带来很大的启发。

最后跟大家分享一个在《伟大的创意的诞生》这本书里看到的一个观点，“某种能力要素，他可能已经产生并成熟了，只是它正在另外某个领域里边使用，就看这个已经存在的未来，它会不会撞到你的眼睛里，让你动心起念。这就是灵感的瞬间。”

所以当我们在一个行业里边，在一个产品的路径里面走不下去的时候，我们看不到希望的时候，走出我们原有的行业，换一种我们固有思维之外的角度，可能会有不一样的收获。