生意资金链断了怎么办 创业资金链断裂最艰难的时候

左起：陈维广、戴文建、孙海涛、王国彬

新经济100人现场报道

4月15日，“新经济100人”在北京举办了”归零•新经济100人2017年CEO峰会”，美团点评CEO王兴、快手CEO宿华、拼多多拼好货董事长黄峥等22位嘉宾，在峰会上畅谈他们对新经济趋势与未来的判断与看法。

在分论坛“从1到N”上，蓝驰创投管理合伙人陈维广、土巴兔创始人兼CEO王国彬、51信用卡CEO孙海涛、货车帮创始人兼CEO戴文建，与现场500多名观众分享思想，精华摘选如下。

1 从0到1做对了哪些事情？

孙海涛：0到1的前三年没有盈利模式的时候，基本上投资人投钱进来就要问我怎么赚钱，我总不能说我没想好。毕竟我们本身是个工具，好多家公司都做一样的事情，对我们来说有没什么优势。

不管以后这个东西怎么赚钱，甚至我有时候怀疑公司不能赚钱，但是我有个事是对的，就是我把所有的获得的资金、资源、团队都专注在满足用户需求上，把这个产品做得更好。所以当别的竞争对手在学我们的时候，我利用一些产品和资源获得增长，现在回头来看是很有价值的，特别是我们2012到2014年的时候，获得的成本非常低的。

戴文建：像我们这种产业平台的团队，应该要做减法的，尤其我们创业路整整十年。比如我们在2015年完成了B轮融资，当时考虑的最大的问题是，我们有很多方向可以去突围，去实现价值创造，甚至可以去做变现，但是恰恰那时我们选择侧重把基础设施打造地更好，把平台做好。

现在很多产业平台，或者说自己的平台，拥有一些数据，但是这些数据在没有闭环之前，数据价值是存在问号的。如果一个平台没有独特的数据流，谈风控是很难的，所以在2015年底，我们在N的那个阶段又回到1，通过ETC白条业务切入金融领域，探索新的方向。

王国彬：第一点，用户的需求。要抓住一个真实的需求，土巴兔开始的时候，我们是根据用户的装修攻略来思考痛点。但用户看完攻略后会习惯会怎样选择装修公司呢？习惯了京东、天猫评价的用户没有关于装修行业的评价，所以我们就要打造口碑评价体系，给用户参考。当装修完，为了避免施工方不按合同履行，我们又推出了装修支付宝这类产品，都是为了解决用户痛点。

第二点，团队需要有特定行业的运作能力。比如家装行业，你要有一个很强大的运营能力，这个运营能力和高频领域的运营又不同，因为在低频领域，面对的是装修公司的工人，他们可能没有那么强的法律意识，怎么应对是需要我们积累经验的。

第三点，供应链管理。因为这个装修这种低频领域，你要保证供应商和服务商，都能够把交付的质量做好，所以我们花了很多的时间，去打造供应链的体系。

总之，这个顺序可以分为攻略、交易、保障、口碑，推进中是由轻到重的，先把攻略打造好，再把交易打造好，再把口碑和供应链系统打造好。

2 创业以来犯的最大的错误是什么？

王国彬：第一次创业是做传统的IT培训，第二次创业是做一个互联网的搜索引擎，第三次创业是做一个用互联网改造传统行业的土巴兔。

回想创业的过程中，我觉得犯了最大的错误，是一开始引进人才的速度不够凶。也有可能是把这个关注点放在公司经营上，所以我觉得从一开始，CEO应该在招募人才上面花更多的时间。

孙海涛：在早些时候，虽然我是一个CEO和创始人，但是我更沉迷于做产品，而不是做战略。

在第三年不到的时候，我当时在公司想快速找到盈利模式，就说了两个创新的想法，结果发现最后掉坑里去了。

第一次是想信用卡优化，我消耗了半年的时间来做，结果失败了。第二次我再创新，把信用卡账单、淘宝的交易流水、银行卡的流水自动导进来，帮你算好你的账，但也失败了。

当我以产品经理之名接连落败时，很多人是不看好我的，这时候我又犯了一个很低级的错误。我第三次创新时，也就是做现在的业务，我把财务的汇报对象由原来的合伙人改成了我自己。没想到这件事情对我那个搭档是一个巨大的冲击，他离开了，还有三十个很优秀的人离职了，很多人觉得不行了，连前台都走了，对我打击非常大，虽然拿了五千美元。

我觉得你根本没法知道你这次创新是不行的，所以让我重新去做的话，当想法诞生的时候，我还有可能会去试一下，但也尽量别影响到大家对你的信心。

戴文建：很多时候自己在成功的时候膨胀了，因为在这个项目之前，我做物流，每年可以做近十个亿的运输。后来我到美国看了一下，回来创了货车帮因为我自己太懂了，所以开始用GPS整合货车，但是技术是一个管理工具，它不适合于双向打通，连接货主与司机，所以在07年到09年损失了大概五千万，那次是我个人最惨痛的一次。

我们到底懂不懂客户，与到底懂不懂这个产业，是有巨大差异的。

3 最大的危机感是在哪儿？

戴文建：物流是个大产业，里面每一个板块都可以停留在同一个业务，比如两三年换一次轮胎，而货车司机一年换一次半或者两次轮胎他就要哭了，所以每年的货车司机消耗很多的轮胎。我们做产业平台，有的时候有很多问号，真的要归零，要怀着敬畏的心，而不是简单的去烧钱，这两年货车帮拿的钱确实不少，但是我们对资金的使用还是非常谨慎的。

孙海涛：因为51信用卡是管理用户的非常私密的账单，涉及到他的消费记录，银行的账户等这些东西。所以在早期的时候，我是比较慌的，随着这两年当我们在技术的部署非常强了以后，我好像已经连续一年没有担心过这个事情了，但是内心深处还是担心。

王国彬：我的危机感可以分成两个方面，一个方面作为低频领域，每次口碑积累都很重要，因为用户体验的次数少，所以每次体验我们都很谨慎，能让我们的服务最大程度渗透下去。

另一方面，我觉得创业越来越多，企业也往前面发展，最大的危机感是，过了一两年，甚至一两周，你的想法就会变化，所以我们升级的速度是不是不够，也许今天做了很多的决策，怎么能够让自己的学习，让自己学习能力更快一点，这也是我现在考虑的问题。

4 怎样融到更多的钱？

戴文建：当投资人来看项目的时候，不要去讲故事，因为其实投资机构都很聪明的，他们都是学习型的，他们会经过他们各种渠道去了解这个行业，然后再了解这个创业团队。

我们更多是把货车帮真实地呈现，甚至投资机构一开始认为我们是对的东西，因为投资机构有很多类型，我们会找到价值观相对应的匹配的投资机构，我觉得一百个投资机构有三个五个喜欢你就够了。

孙海涛：我创业很多年了，做过的项目也非常多了，见的投资人也超过150人。你在融资的时候，可能很多业务刚开始看不到很好的地方，你想说服别人投资的时候，你一定把花很多篇幅讲这些。但是，你却忘却了把更多篇幅花在你做得很好的地方。

所以我第一次讨论业务模式的时候，就提出了一个方法，叫721的原则，什么意思？就是你应该把七分的时间讲你今天已经完整的一面，现在来看屡试不爽。所以在后期，我觉得转化率能到80%，见十个人，八个人能会投资。

王国彬：谈到融资，我觉得确实是没什么特别的技巧，我觉得是要开放，我更多见见我们的投资方，他可能讲他哪一点感觉比较好，他可能会说土巴兔这个团队特别开放。

我们把所有的东西，可能更多的用数据去呈现，表明我们这个行业的价值，红杉资本投我们的时候，我们也是展现了我们很开放，让他看一下我们同事怎么工作，怎么管理我们的工具，让他们一线去看工具，看我们的合作伙伴怎么去做。

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